Elegir un nicho de mercado no te va a salvar, arquitecto
- Mijal Orihuela
- 23 mar
- 8 min de lectura
Actualizado: 25 abr
Se ha propagado el mito de que el modo de tener ingresos estables como arquitecto independiente, es eligiendo un nicho de mercado. Sin embargo, esto es una verdad a medias.
Tras cuatro años trabajando con un mismo nicho y viendo a decenas de colegas hacer lo mismo, he aprendido que la estrategia que realmente funciona es más compleja. Sobre todo, si vivís en Latinoamérica.
La canasta y los huevos
¿Alguna vez escuchaste que "no hay que poner todos los huevos en una canasta"? Diversificar los ingresos es el ABC de la supervivencia. Ya en el paleolítico se conocía la importancia de combinar caza con recolección.
Entonces, ¿cómo se divulgó esto de que hay que elegir un único grupo de personas o empresas a quienes ofrecerles nuestros servicios?
Una sobre-simplificación de la realidad. Hagamos un poco de historia.
En la segunda mitad del siglo XX e inicios del siglo XXI, con la proliferación de arquitectos, la mayoría de los profesionales optó por hacer un poco de todo. Aún hay muchos estudios que hacen desde relevamientos, hasta reformas de baños y cocinas, pasando por construcción de locales comerciales.
En este contexto, algunos mentores empezaron a decir: "lo que necesitás, es comprometerte con un único nicho, para crear una estrategia de marketing que te diferencie de los demás". Este mensaje llamó la atención por el contraste que genera con la forma en que todos veníamos trabajando y empezó a ser replicado como la nueva Biblia de los arquitectos.
Pero, cuando uno estudia los modelos de negocios de estos mentores, se encuentra con algo clave: ellos tienen más de una fuente de ingresos.
Ventajas y límites del nicho de mercado
En mi experiencia, trabajar con un nicho de mercado tiene tres ventajas indiscutibles:
Te permite especializarte. Al diseñar y/o construir más o menos siempre lo mismo, lo hacés cada vez más rápido y mejor. Además, podés ir creando una biblioteca de plantillas y bloques dinámicos que te agilizan muchísimo el trabajo, lo que se traduce en tener más tiempo libre o ganar más dinero.
Te posicionás. Si vivís en una localidad chica como la mía, es más sencillo hacerte conocer que en las megaciudades. Si, además, mantenés una misma línea de trabajo, en poco tiempo las personas empiezan a asociar con tu trabajo y te convertís en un referente en la temática. Esto conlleva a que puedas cobrar mejor por tus servicios.
Te facilita muchísimo a la hora de definir tu estrategia de marketing. Hablar de una única cosa y a un único tipo de personas es mucho más fácil que hablar de veinte mil temas a la vez o tener que llegar a todo tipo de personas. Más si te publicitás a través de las redes sociales, que funcionan a través de algoritmos. En otras palabras, si sabés a quién querés llegar, cómo lo querés ayudar y qué siente/piensa al respecto, es mucho más sencillo saber dónde encontrarlo, qué y cómo decirle. Esto te ahorra tiempo y dinero.
Pero trabajar con un único nicho también tiene desventajas. Estas son las tres principales:
Puede ser aburrido. Las personas multipasionales o que necesitan desafíos constantes, como yo, pueden tener miedo de aburrirse por la falta de diversidad en el tipo de proyectos, clientes y roles.
Si lo elegís mal, perdés tiempo y/o dinero. Se aprende errando y uno no siempre acierta a la primera. Esto significa que, al elegir un nicho, corremos el riesgo de invertir tiempo, energía e, incluso, dinero en algo que quizás no funcione. ¡Les aseguro que a mí me pasó más de una vez!
Puede tornar difícil cambiar de rol en el futuro. Si eventualmente queremos cambiar la dirección de nuestra práctica, habernos posicionado como un referente en una temática específica puede jugarnos en contra y hacer la transición más difícil.
Estas desventajas son reales pero salvables. Toda inversión implica un riesgo, los desafíos de cambiar de dirección no justifican desperdiciar las ventajas de ser un referente y, para no aburrirnos, podemos tener hobbies y una estrategia como participar en concursos o hacer proyectos comunitarios.
No cualquier nicho da igual
No es lo mismo tener veinte clientes al año, que siete clientes que te pagan el triple. Tampoco da igual proveer servicios en una única localidad que a nivel global, donde no estás atado a una única economía.
Esto no significa que todos tengamos que ofrecer servicios high ticket y trabajar de forma virtual. Creo que pensar así es un sinsentido.
Pero no todos los nichos dan los mismos resultados. Y esto hay que tenerlo en cuenta.
El rango de precios
Los servicios high ticket implican un nivel de exigencia alto. Uno tiene que simplificarle a sus clientes todo tipo de tareas, para que ellos no tengan que invertir tiempo ni energía que podrían ahorrarse. Además, son servicios que deben proveer algo que realmente que tenga valor para el comprador, como puede ser el prestigio, discreción o garantías monetarias.
Un caso es cuando ofrecemos diseño y ejecución de casas de lujo, ocupándonos de la arquitectura, el interiorismo y jardín. Otro ejemplo es cuando hacemos locales comerciales en shopping centers, donde es crucial terminar la obra en término.
Los servicios de ticket medio pueden resultar más accesibles para profesionales con poca experiencia y capital. En mi caso, empecé haciendo casas a personas que recibían un crédito hipotecario del gobierno y buscaban un profesional que no les resultase demasiado costoso. Acá el nivel de exigencia es menor porque hay muchas tareas de las que se ocupa el propio cliente. Pero también es mucho más chico el margen de ganancia.
Los servicios low ticket pueden ser muy útiles para generar una base de ingresos frecuentes o como entrada a servicios de mayor costo. En mi caso ofrezco consultas de 60 minutos, donde resuelvo alguna duda puntual. Otros profesionales, venden plantillas para arquitectos o decoran recibidores. Las opciones son infinitas.
El área de alcance
Si bien muchos arquitectos aspiramos a vender proyectos y trabajar de forma remota, en la mayoría de los casos este modelo de negocios no resulta demasiado rentable. Esto se debe a un motivo simple: el chiste de la arquitectura es que se construya. Sino construís, no estás atendiendo a la demanda real del mercado o, en otras palabras, de tus potenciales clientes.
Por supuesto que hay excepciones. Aun así, podemos decir que, a priori, lo más rentable es ocuparte de ejecutar las obras que construís, con todo lo que eso implica.
Ahora, esto no significa que estés condenado a sufrir los vaivenes económicos de tu país.
Podés tener una combinación de nichos de mercado, que se muevan a ritmos diferentes. Si cuando uno de tus nichos deja de construir arranca el otro, siempre vas a tener trabajo.
Otra alternativa es ofrecer tanto servicios en físico como a distancia. Por ejemplo, podés hacer locales comerciales y también diseñar tiendas virtuales de corte inmersivo. De este modo, te especializás y diversificás a la vez. ¡Una estrategia ideal para quienes no quieren aburrirse!
El tamaño de equipo e inversión necesarios
Hay nichos o servicios que requieren que tengas un equipo de personas o realices determinadas inversiones de capital. Por ejemplo, a mí me habría encantado dedicarme a hacer casas de tapial, pero eso requiere -como mínimo- comprar una compactadora y yo no tenía el dinero ni el socio inversor para hacerlo.
Esta es una variable que también conviene tener en cuenta desde un primer momento y muchas veces pasamos por alto, lo cual con el tiempo puede generar todo tipo de problemas.
Conozco el caso de una arquitecta española que realiza reformas integrales de casas antiguas y un año estuvo enferma varios meses consecutivos. Al tiempo me dijo: "enfermarme me hizo ver que no puedo trabajar sola". Su problema no sólo era no generar ingresos al no trabajar, sino que no podía dirigir las obras en curso.
Preguntarte si estás dispuesto a invertir dinero, buscar socios inversiones y tener empleados es esencial para diseñar servicios que te funcionen.
Compatibilidad energética del nicho
Un factor del cual no he escuchado hablar a otros mentores de arquitectos es el grado de compatibilidad entre tu nicho/servicio y tu energía vital.
No se trata solamente de qué tipo de personas te cae bien o cuál tipo de proyectos disfrutás diseñar.
Hay nichos y servicios que, por definición, exigen ritmos de trabajo y sostener grados de presión muy diferentes.
¿Podés sostener estar corriendo atrás de urgencias todos los días?
¿Necesitás tiempo para tomar decisiones?
¿Funcionás mejor liderando o haciendo?
Son algunas de las preguntas que necesitamos hacernos antes de crear nuestro modelo de negocios y los servicios que ofrecemos.
Creo que todos tenemos un propósito profundo. Pero muchos no lo conocemos y, para sentirnos satisfechos y plenos en nuestro trabajo, necesitamos lograr que esté alineado con nuestra energía vital. De ese modo, el propósito se puede ir desplegando por su cuenta.
En lo personal, aprendí a los golpes que mi modo de trabajar no estaba en alineación con mi energía interna. Eso me costó dinero y me frustró muchísimo.
Al construir un modelo de negocio alineado con nuestra energía, creamos un estudio que nos resulta sostenible. Pudiendo hacerlo, te lo recomiendo.
Elegir correctamente tu nicho de mercado
Para elegir correctamente tu nicho de mercado, hay un último factor que necesitás tener en cuenta: no elegir uno solo.
Como dijimos al principio, nunca conviene poner todos los huevos en una sola canasta. Podés trabajar con dos nichos o dos subgrupos dentro de un nicho. Lo importante es que, si uno se para, el otro siga contratando.
La recomendación de elegir un único nicho no es para aplicarla por los tiempos de los tiempos amén, es para no querer hacer todo junto.
Es bastante común que probemos una cosa y, antes de saber si funciona o no, ya estemos haciendo esta. Así, terminamos haciendo todo a medias.
Un modo más estratégico de organizar tu negocio es diseñar una serie reducida de servicios y desarrollar uno por vez. Quizás lances uno por año o uno cada tres años. Depende de cuánto tiempo necesites para hacerlos funcionar como relojería suiza.
En este contexto, es importante analizar qué tan complementarios o no son tus distintos nichos/servicios.
Hoy les di el ejemplo de hacer locales comerciales y locales virtuales. Mi lógica es esta: por un lado, hago obra, lo cual me sirve para aprender una serie de cosas, por otro lado, ofrezco un servicio que no está atado a mi economía local ni al tamaño de mi ciudad. Al mantenerme dentro del ámbito comercial, me especializo en una temática. Al trabajar con obra y realidad virtual, me diversifico. De yapa, a mis clientes locales puedo proveerles ambos servicios.
De forma complementaria, podría ofrecer asesorías express para comerciantes que no quieren hacer una reforma, pero sí desean que les den ideas. Las mismas pueden consistir en visitar el local y conversar durante 60 minutos.
Así, tengo dos servicios con los que arrancar desde el día 1 (las reformas + las asesorías) y un tercer servicio que puedo lanzar uno o dos años después. O al revés.
En lo personal, no trabajo con este nicho porque no está alineado con mi ritmo natural ni mi expertise. Podría hacerlo, siempre y cuando construyera una estructura que me permitiese salvar estas dos cuestiones.
El nicho no sólo tiene que tener un número suficiente de potenciales compradores, tiene que responder a tus intereses, ritmo y habilidades.
Conclusiones
Este artículo fue tremendamente largo porque es un tema que me apasiona. Recapitulemos, para irnos con mayor claridad.
Elegir un nicho de mercado no es la salvación. Hay que elegir dos (o tres), que tengan curvas de actividad complementarias. De ese modo, vas a tener una mayor estabilidad en los ingresos.
Para elegirlo, es necesario tener en cuenta el tipo de servicios que querés/podés ofrecer (low ticket, ticket medio o high ticket o una combinación), el área de alcance que deseás abarcar, el tamaño del equipo y la inversión que demandan los servicios implicados, y, su grado de compatibilidad con tu energía vital.
Un nicho/servicio pueden resultar fantásticos para un profesional, pero no ser sostenibles para otro.
Al elegir tu paquete de servicios, recomiendo mantener una línea. Así te diversificás sin complicarte la vida de más. Como alternativa a elegir personas que necesiten distintos tipos de obras, podés elegir personas que necesiten servicios similares en distintas ciudades.
Lo importante, es que desarrolles un único servicio por vez. Así lo optimizás antes de empezar con algo nuevo. De lo contrario, podés terminar ofreciendo diez servicio y que ninguno funcione del todo.
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